Lead vs. příležitost
Customer relationship management (CRM) je systém, který řídí vztahy, které má firma se svými současnými zákazníky a potenciálními budoucími zákazníky. V rámci řízení vztahů se zákazníky firma identifikuje různé fáze spojené s uskutečněním prodeje. Proces začíná identifikací nebo navázáním kontaktu s jednotlivcem nebo firmou. Tento kontakt se pak může kvalifikovat jako potenciálního zákazníka, který pak může být převeden na prodejní příležitost, což nakonec povede k prodeji a stane se jedním z účtů společnosti. Článek nabízí jasné vysvětlení dvou fází procesu; potenciálních zákazníků a příležitostí a ukazuje podobnosti, rozdíly a vztah mezi potenciálním zákazníkem a příležitostí.
Co je olovo?
Potenciální zákazník je určitá forma kontaktního místa nebo kontaktních informací, které jsou spojeny s jednotlivcem nebo firmou a které by mohly v budoucnu vést k prodeji. Potenciální zákazník je obecně někdo v organizaci, který má zájem o koupi produktu nebo služby nabízené prodejcem. Je možné, že potenciálním zákazníkem nemusí být osoba, která skutečně provádí nákup produktu nebo služby. Potenciálním zákazníkem může být někdo, kdo radí nákup, zaměstnanec organizace nebo někdo, kdo má určitou moc ovlivnit rozhodnutí o nákupu.
Několik klíčových kritérií pro identifikaci potenciálního zákazníka zahrnuje požadavek na nákup prodávaného produktu nebo služby, možnost si produkt nebo službu dovolit a také přítomnost potenciálního zákazníka na trhu a jeho zájem zakoupit produkt nebo službu na přiměřenou dobu. I když se nejedná o základní kritérium, pravomoc učinit rozhodnutí o nákupu je silným ukazatelem toho, že konkrétní jednotlivec ve firmě je vedoucí.
Co je příležitost?
Příležitost je potenciální zákazník, který má vysokou pravděpodobnost, že se promění v prodej. Příležitostí se rozumí jednotlivec nebo firma, která silně potřebuje produkt, propustila svého současného dodavatele produktu a právě zpracovává platební podmínky, podepisuje smlouvy atd. Příležitostí může být firma nebo jednotlivec, se kterým poskytovatel služeb/prodejce navázal kontakt, identifikoval konkrétní potřeby a požadavky a diskutoval o možnosti najmout firmu prodávající produkt nebo službu. Prodejní tým firmy prodávající produkt nebo službu bude agresivně využívat příležitost, aby zajistil, že bude nakonec převedena na prodej a na účet u firmy.
Jaký je rozdíl mezi příležitostí a potenciálním zákazníkem?
Řízení vztahů se zákazníky umožňuje firmě řídit mnoho vztahů a interakcí mezi současnými a potenciálními klienty společnosti. Proces přeměny jednotlivce nebo firmy z pouhého kontaktu na zákazníka tvoří řada fází. Vedení a příležitost jsou dvě z těchto fází.
Potenciální zákazník je jednotlivec nebo firma, která by se v budoucnu mohla potenciálně proměnit v prodej. Příležitost je potenciální zákazník, který se kvalifikoval tím, že představuje velmi vysokou možnost přeměny v prodej. Za potenciálního zákazníka lze považovat například jednotlivce nebo firmu, které prodejce nabízí své produkty a služby a vyměňuje si kontaktní informace. Aby se však z tohoto leadu stala příležitost, bude muset prodávající navázat vztah s potenciálním zákazníkem, identifikovat jeho potřeby a požadavky a postupně ho přivést do procesu projednávání platebních podmínek při přípravě podpisu smluv a dohod. Společnost bude mít řadu potenciálních zákazníků, ale pouze vybraný počet těchto potenciálních zákazníků se ve skutečnosti promění ve skutečné příležitosti.
Shrnutí:
Příležitost vs. potenciální zákazník
• Řízení vztahů se zákazníky umožňuje firmě řídit mnoho vztahů a interakcí mezi současnými a potenciálními klienty společnosti.
• Existuje několik fází, které tvoří proces přeměny jednotlivce nebo firmy z kontaktu na potenciálního zákazníka, na příležitost a nakonec na zákazníka.
• Potenciální zákazník je určitá forma kontaktního místa nebo kontaktních informací, které jsou spojeny s jednotlivcem nebo firmou a které by mohly v budoucnu vést k prodeji.
• Příležitost je potenciální zákazník, který má vysokou pravděpodobnost, že se promění v prodej.
• Společnost bude mít řadu potenciálních zákazníků, ale pouze vybraný počet těchto potenciálních zákazníků se ve skutečnosti promění ve skutečné příležitosti.
