Klíčový rozdíl – osobní prodej a podpora prodeje
Osobní prodej a podpora prodeje jsou součástí integrované marketingové komunikace. Oba se pokoušejí sdělit zákazníkovi zprávu vytvořenou organizací. Klíčový rozdíl mezi osobním prodejem a podporou prodeje spočívá v přijatém procesu. Časovou osu použití těchto komunikačních nástrojů určují okolnosti, protože oba nabízejí různé výhody. V rámci marketingového mixu se integrovaná marketingová komunikace týká propagace. Obecnými nástroji propagace jsou reklama, public relations, přímý marketing, osobní prodej a podpora prodeje.
Co je osobní prodej?
Osobní prodej je propagační metoda, kdy prodejce využívá své dovednosti a odborné znalosti k budování vzájemného obchodního vztahu s potenciálními kupci, ve kterém obě strany získávají hodnotu. Pro osobní prodej organizace využívá jednotlivce, zatímco sdílení informací s kupujícím je obvykle tváří v tvář. Získaná hodnota může být ve formě peněžních nebo nepeněžních plnění. Peněžní výhody jsou prodeje pro organizaci a pobídky pro obchodní zástupce, zatímco pro kupující je to výhoda nákupu nebo znalostí, protože jsou informováni o dostupných produktech nebo službách.
Osobní prodej se obecně používá u vysoce ceněných produktů a produktů, které vyžadují osobní přesvědčování. Osobní prodej se také využívá v době uvedení nového produktu na trh. Příklady produktů, pro které se používá osobní prodej, jsou vysoce ceněné stroje, automobily, kosmetika a parfémy a high-tech zařízení. Výhody osobního prodeje jsou vysoká pozornost zákazníků, interaktivní diskuse, přizpůsobené zprávy, schopnost přesvědčování, potenciál rozvíjet vztah a schopnost uzavřít prodej. Má však i několik nevýhod. Nevýhodou je pracnost, vysoké náklady a omezený dosah (menší počet zákazníků).
Co je podpora prodeje?
Propagaci prodeje lze nazvat jako motivační nástroj pro zákazníky, kde jsou kupující lákáni ke koupi produktu nebo k vyzkoušení nového produktu. Cílem podpory prodeje je rychlé zvýšení prodeje, zvýšení využití nebo podpora zkoušek. Podpora prodeje je nabízena po omezenou dobu a vytváří u zákazníků pocit naléhavosti. Podpora prodeje může být dále segmentována jako podpora prodeje spotřebitelům a podpora prodeje obchodu. Podpora prodeje spotřebitelům je zaměřena na konečné kupující, zatímco podpora prodeje je zaměřena na zprostředkovatele v dodavatelském řetězci, jako jsou velkoobchodníci a distributoři.
Příklad propagace spotřebitelského prodeje
Podpora prodeje obecně poskytuje pobídku k nákupu. Příklady pobídek pro podporu prodeje spotřebitelům jsou slevy, dárky zdarma, směnitelné věrnostní body, poukázky/kupony, vzorky zdarma a soutěž. Příklady pobídek pro podporu prodeje jsou obchodní příspěvky, školení, ukázky prodejen a veletrhy.
Bezplatná degustace vína – obchodní podpora prodeje
Prostřednictvím cenových slev může prodejce přilákat nové zákazníky od konkurence, což z nich zase dělá stálé zákazníky. Dalšími výhodami podpory prodeje jsou povzbuzování k opakovaným nákupům, likvidace zásob, lepší příchozí hotovost, lákání zdráhavých zákazníků ke zkouškám a poskytování informací.
Jaký je rozdíl mezi osobním prodejem a podporou prodeje?
Byl poskytnut úvod do podpory prodeje a osobního prodeje a nyní se zaměříme na rozdíly mezi nimi.
Účel
Osobní prodej: Hlavním účelem osobního prodeje je vytvořit povědomí a vybudovat dlouhodobý vztah, který povede k uzavření prodeje.
Podpora prodeje: Hlavním účelem podpory prodeje je zvýšení prodeje a likvidace zásob v krátkém čase.
Osobní interakce
Osobní prodej: Osobní prodej provádějí jednotlivci a probíhá tváří v tvář, kdy jsou zákazníkům nabízeny informace o produktech a budují se vzájemné dlouhodobé vztahy.
Propagace prodeje: Podpora prodeje nemá žádnou osobní interakci a nabízí pobídky k podpoře nákupu a šíření informací.
Pobídky
Osobní prodej: Osobní prodej je založen na vyjednávání a motivací je možnost. Není to však povinné.
Podpora prodeje: Podpora prodeje by rozhodně měla motivační prvek, který by přilákal zákazníky ke zvýšení prodeje.
Povaha produktu
Osobní prodej: Osobní prodej bude použit pro produkty, které mohou mít vlastnosti vysoké hodnoty, jsou technicky složité nebo vyrobené na zakázku. Výrobek může mít kteroukoli z výše uvedených charakteristik nebo více.
Propagace prodeje: Podpora prodeje bude použita pro produkty, které mají obvykle nízkou hodnotu, jsou standardizované nebo snadno srozumitelné.
Velikost trhu
Osobní prodej: Osobní prodej se používá na trzích s méně potenciálními zákazníky nebo zákazníky s vysokou kupní silou.
Podpora prodeje: Podpora prodeje se používá na trzích, kde existuje větší počet zákazníků a produkt má relativně nízkou hodnotu.
Náklady na podnik
Osobní prodej: Osobní prodej je drahý, protože vyžaduje školení zaměstnanců, specializovanou pracovní sílu, opakované návštěvy a dopravu.
Podpora prodeje: Vedení podpory prodeje je levnější než osobní prodej.
Výše uvedené faktory odlišují osobní prodej od podpory prodeje. Ačkoli jsou oba součástí marketingové komunikace, účel, který slouží, a přijatý proces odrážejí rozdílný rozměr každého z nich. Oba jsou však účinnými nástroji pro integrovanou marketingovou komunikaci.
